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安防行業(yè)開發(fā)客戶有哪些技巧
客戶開發(fā)是企業(yè)確定好經(jīng)營戰(zhàn)略后,為了贏得目標市場而展開的一個關(guān)鍵性的步驟。它包含人員推銷,網(wǎng)絡(luò)推廣,營業(yè)廣告等方式,其效果直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。而人員推銷是向目標客戶正確傳達公司定位及其產(chǎn)品或服務(wù)最為有效的方法之一,是與目標客戶建立良好的私人關(guān)系的基礎(chǔ)。
  分清不同客戶類型
  根據(jù)市場容量,精明的企業(yè)家一般都會選擇某一到兩個細分市場作為主攻市場,其目的就是為了開創(chuàng)市場的藍海,集中力量滿足特定行業(yè)客戶的需求,以取得更強的競爭力。所以,熟悉企業(yè)定位及產(chǎn)品競爭力,明確自身的優(yōu)勢,是客戶開發(fā)的第一步。通過與客戶雙向有效溝通,結(jié)合客戶的需求,正確傳達自己的位置(差異化),表明在這一行業(yè)內(nèi)取得的成績和困難,以及合作雙贏的市場前景。若市場營銷人員的溝通能力足夠出色,那么此階段很容易引起客戶的共鳴,哪怕就是對產(chǎn)品表示不太感興趣,但是也愿意共同探討行業(yè)競爭情況,為自己的產(chǎn)品提出寶貴的意見。
  發(fā)掘準客戶與溝通技巧
  通過與客戶的溝通,贏得了良好的第一印象后。感興趣的客戶就會根據(jù)上一次溝通情況調(diào)查企業(yè)的實力和測試產(chǎn)品的功能,為取得合作談判的優(yōu)勢,還會了解競爭對手的情況,進行全面的市場調(diào)查。為了推進這一輪談判,必須做好前期準備:了解競爭對手的情況與競爭優(yōu)劣勢,明確自己的優(yōu)勢,建立談判優(yōu)勢,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
   迎合客戶喜好,建立私情關(guān)系
  再好的產(chǎn)品都有它不足的地方,比如價格高、功能不全面、售后服務(wù)、渠道管理等方面與競爭對手相比會稍遜一籌,但相對而言,這些不足以影響客戶的需要,很多時候都成為了客戶談判的籌碼,并因此提出降低價格或索要更多服務(wù)等利益要求,這時候就應(yīng)該判別客戶的真實用意,像組織采購時的個人利益等的滿足。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關(guān)系,通過察言觀色,盡可能地讓對方的個人利益得到滿足。
  當然以上客戶開發(fā)的三要素主要針對有需求有誠意的客戶。但事實上有各種用意的客戶,比如尋找陪標公司,或競爭對手的詢價。所以要學會進行客戶質(zhì)量分析,判別客戶真實意圖,以便用有限的資源,有限的精力放在更有可能成交的客戶上,學會將時間和精力花在刀刃上,提高客戶開發(fā)效率。這也是高效客戶開發(fā)的前提保障。
 

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